O店夜勤務。
夜の客足は並み。先週と違って閉店間際に来ることも無かったので上がりも早くて有り難い。
テスト期間が終わった高校生らが久しぶりに出勤。近況を聞いたりなんやり。3年生スタッフは内定も貰ってて良かった。
日中は時間があったので先月分請求書のまとめ。キャッシュは売上から確保できそうなのでとりあえず一安心。
積立投資を取り崩したり、支払い用口座以外から預金を移したりするのは面倒だ。
セルフカフェの収支計算を詰めるために、コーヒーマシンについて調べておく。
県内に営業所があったので商談日程を相談。来週に打ち合わせの段取りを決定。
そもそも商品の味もそうだし、管理費とかレンタル料とか、現金とかキャッシュレスとかの利用者の支払い方法とか、飲料以外の販売方法もできるのかとか諸々確認が必要。
できれば家内も連れていきたいけどどうかなぁ。将来に向けてできるだけ経営に関わらせたいのだけれど。
定休日、現場無し。
母の希望で買い物へ。車で片道1時間、買い物中は車で待機。なんやかんやで1日潰れてしまうが、体を休めるって意味では良いのだろう。
休みの日に限って早起きしてしまう。
買い物前に請求書をまとめておく。予め支払い額が分かってれば、金の準備もしやすい。次の売上入金で間に合いそうだ。
暦年贈与の件で兄から催促LINE。頭の片隅にはあったのだが優先順位を考えるとどうしても後回しになってしまう。
税理士さんの話では、贈与契約書は直筆でなくとも良いらしい。パソコンで氏名と住所まで打ち込んで実印を押す形式にする。
ネットバンキングで振り込み手続きしておく。今回で贈与4回目。父との約束では全5回の贈与となっているから来年で最後だ。
父に何かあっても兄弟間で揉め事はゴメンだ。全部が全部契約書とか念書があるわけではないからなぁ。
O店夜勤務。
O店夜はやや暇。時間帯でブレることなく常に少数のお客さんが入ってくる感じ。入り方としては理想的なんだけどね。
シフト間違えてた所為で、20時台だけ一人少ない状態だったけどまぁなんとか。
閉店スタッフが一人少ないから、多少帰りの時間が遅くなる。業務的には問題無し。スピードはともかく、長いスタッフだからコチラもやりやすい。
日中時間がとれたので月初の事務作業をこなす。
税理士から7月の数字が上がってきててその結果に落ち込む。コロナ明け以降で初の目標売上を達成した8月を見てたから尚更だ。7月は猛暑続きでチェーン店全体でも低迷が多かったから、ウチだけじゃないにせよだ。やっぱ売上は正義だな。
コロナ明けから「小さな経営」を基本にしてたけど経費削減にも限度がある。逆に言えば売上さえあれば、ざる経営でも成り立つと言っても過言では無い。だから昔の飲食店はイケイケだったんだな。数字に弱い飲食人が多いのも納得だ。
ここからは売上を上げる事に集中しないとだな。
長男の大学から、後期学費の支払い連絡が来ていたので金の工面について考える。
NISA外で持っていた米国高配当株ファンドの一部を売却手続き。細かい値動きを見ているとタイミングに迷うけど、直近の値下がりからはやや上向きになってるしまぁ良いかな。待ってたら納期に間に合わないし。
このファンドはその時々で必要な分だけ売却を繰り返している。今は新NISA枠があるから、このファンドに追加投資する予定は無い。ここ1,2年は売却の間の半年くらいである程度増えてくれるから、ちょっとした打ち出の小槌気分。
今後も順調なら来年度前期学費分まではなんとか賄えそう。自分と子供らの分で新旧NISAが混在しているから、徐々に整理していきたい。
O店夜勤務。
夜の客足はイマイチ。
日中現場が無いので、先月分の請求書の整理と支払い手続きを済ませておく。
売上が改善されてキャッシュに余裕がでてきていて気分が良い。
まぁこの後に浄化槽のコントロール基盤（？）の交換やら、大型冷蔵庫の新規入れ替えで100万単位の請求が来るんだけどね。もちろん見越して発注しているんだけど。
キャッシュがある内に、こういう地味な修繕はやっておくに限る訳だけど、いつになったら満足に利益が出るのか分からんな。
飲食店は売上額も多いけど、その分支出も多いのが難点だ。投資信託とか不動産投資が如何に手間がかからないか身に沁みて分かる。
とは言え投資と実業は両輪で回していかないと、如何にもバランスが悪い。投資だけで生きていけるならそれに越したことは無いが、FIREするには投資額が低すぎるし、そこまで資金に余裕は無い。
仮にFIRE達成したとしても、どうせ俺のことだからどうせ何か動いているに決まっている。
金融や不動産投資は割と安心材料ではあるのだが、いかんせん現状では規模が小さすぎる。保険の1つぐらいで捉えているのが良い塩梅だ。
S&P500や全世界株なら5％以上、不動産投資では10%以上の年利を目指してはいるが、何か実業するなら最低でもそれくらいの投資効率は目指したいところだな。
飲食では昨今の原材料費と人件費の高騰でなかなか実現できていないのが悩ましいところ。単純に売上が上がれば固定比率も下がるのだけど、人口減がネックだよなぁ。
定休日、現場無し。
午前中に日本政策金融公庫から連絡あり。コロナ特別融資の申し込みの結果について。結論から言うと通らなかった。
確かに申し込みの条件はクリアしているが、実績から言って業績は回復基調だし、もうコロナで苦しんでいないでしょ？ってことらしい。代わりに通常の運転資金としての融資ならどうかと提案される。それだと旨味が無いんだよなぁ。
電話ついでに公庫の融資への姿勢について色々と質問させてもらう。
一つは運転資金の使い道について。融資を受けた後にその資金を何に使おうが、それは借りた側に委ねられるのが正直なところらしい。コチラとしても、支払いに使うかもしれないし、投資に回すかもしれないし、不動産購入に使うかもしれないし、約束はできかねる。その点ではありがたい。もちろんギャンブルに使っちゃ駄目だけど。
不動産購入に対する融資については、積極的とも消極的とも言えないらしい。まずは物件情報、返済比率、資金繰りの状況を見て判断するとのこと。
いずれにせよ融資額については、通常の支払いの2,3ヶ月分が目安らしい。先日見た↓の動画と一緒だった。
まぁそうだよね。不動産購入の場合は物件にも依るだろうけど。
コロナ融資として使えないなら、わざわざ急ぐ必要も無いか。金利面で魅力的だったんだけどな。良い物件が見つかったらまた相談しよう。
午後から食品衛生管理者講習。その後はI店にて高校生の面接。
面接した印象としては何か引っかかる感じ。何がとも言えないんだけど。性格的なところだと思われる。週明けまでには連絡する旨を伝えて一旦寝かせておく。明日以降の俺が良いアイデアを出してくれることに期待。
夜になってI店高校生アルバイトから退職願い。7月末退職希望。
テストがあるのと、別のアルバイトをやってみたいとのこと。こちらのバイトについては楽しくやらしてもらってるけど、新しい事に興味があるようだ。
正直週に1,2日しかシフトに入っていないし、それでも体調不良で休むこともあるから、損害は少ないのが正直なところだが。他所でやっていけるのかな？
となると今日面接した子も採用の確率が高まるか？ 1年生なのは大きな利点ではある。うーん。
先日から引き続きChatGPTで経営分析。AIが理解しやすい様ちょこちょこデータを修正する。
元のデータでは「年」と「月」を表す行がそれぞれあったのだが、理解するまでに時間がかかるので、「年月」を表示する行を追加。TEXT関数で「=B1 & "." & TEXT(B2, "00")」などとする。2024年6月なら「2024.06」と表示される。コッチのほうが理解しやすいみたい。
ウチは3月決算なので、4月から翌年3月までの年度毎に分析して欲しいのだけれど、まず年度の定義を教えてやる必要がある。それも面倒いので、その集計は予めまとめておく。
AIに計算させると細かな部分で間違いがあるのだが、年度毎の傾向は大体読み取れる様になった。そこから今年度の予測をしてもらう。項目は売上、原価、経費＝販売費一般管理費、営業損益、経常利益、税引前当期純利益、キャッシュフロー。
直近2年分の傾向から計算した予測値については概ね良し。そこから目標値を指定してイイ感じでそれぞれの数値を出してもらうのだが、あり得ない数字が出てくるので、AIにガン詰めする。都度都度修正を繰り返すとそれなりの目標値が出てくる。
同じファイルで、同じ質問をしても、結局回答はガチャみたいなもんだ。何度もアップロードしてたせいもあって、課金してるのに制限に引っかかってしまう。
アップロードしなくてもGoogelドライブとOneDriveは参照できるみたいだから、そっちの方が良いのか？
会社のデータはOneDrive（サブ、誰でも閲覧編集できる）とDropbox（メイン、自分だけが閲覧編集できる）で使い分けて使用しているけど、メインをGoogleドライブにしようかな？
Gemini Advanced Pro 1.5 を個人アカウントでお試し使用しているが、分析が苦手な印象。でもクラウドストレージ2TBとか、今後他のGoogleサービスとの連携を考えるとそっちの方が良さそうか。前向きに検討しよう。
現場無し。
日中のタスクはバイジング対応のみ。
このSVはウチに来るタイミングで毎度天候が悪い。東京から来るから帰りが遅くなると心配。
観測範囲での年末年始の傾向としては、12月は昨年と比べて上々、1月は落ち着いてしまった感があるとのこと。また、正月消費が長続きしない傾向もあった。
ウチは今回実験的に大晦日に終日営業してたんだけど、せいぜい19時位までしか来客は無かった。正月元旦と、消費も落ち着いた5日を休みにして従業員の休みを調整してた。
となると、大晦日はいっそ休みにしてしまって元旦は営業、4日か5日に休みにした方が良いのかな？ まぁ曜日や人員配置にも拠るけど。
来年は1月4日が土曜日になるから厳しいかな？ 大晦日と元旦を休みにして、週明けの6日月曜を休みにするか。すると4連勤で抑えられる。ふむ。
帰りに先日の古着屋に、迷ってたG-2ジャケットを買いに行ったんだけど売れてしまっていた。あの後割りと早く売れてしまったらしい。まぁ縁が無かったということか。
自宅に帰って午前中からやってた事務作業の続き。
税理士に提出する請求書のまとめ。WEB発行分をいちいちPDFにするのが面倒い。
1月分給与計算。チェーン本部の支払いと合わせると毎月10日は支払い額が高い。支払い口座に金をかき集める。また投資信託を売却。
昨年11月から自分が現場に入ってるから大分経費は浮いてるけど、12月賞与の支払いもあり、キャッシュに余裕が出てくるのはもうちょい後だ。
O店賃貸の話はまだ先になるかなぁ。キャッシュにもう少し余裕が欲しい。
賃貸に回せば確実に自分の時間が取れるようになって、農業も始められるけど、新規事業には必ず初期投資が必要になる。
O店の家賃収入より自分が現場に入っていた方が、利益は確実に大きい。
日中スタッフが育ってきたおかげで多少なりとも余裕が出てきたし、キャッシュを貯めつつ不動産の方を育てていくか。不労所得を底上げしつつ、キャッシュにも余裕が出れば心置きなく新規事業にも取り組める。
なんだかんだ計画通りには行かないものだが。
O店昼夜勤務。
客足、昼そこそこ良い、夜暇じゃないけどイマイチ。
昼ピークが一段落ついて早めに上がらせてもらったら、そこから忙しかったらしい、ごめんね。
I店夜学生アルバイト発熱のため欠勤。夕方まで代替見つからず、仕方無く日中スタッフに出てもらった。扶養範囲内の制限があるからあまり頼みたくないのだが。まぁ仕方無し。変わりが見つかっただけでも有り難いよ。
学生はなんでこんな頻繁に熱を出すのかね？ 健康体の人間が言っちゃ駄目だけど。
休憩中に地元の不動産屋から電話。地元の物件情報。4室集合住宅らしい。450万？ 安くない？
大家さんは建築家であまり賃貸業に重きは置いてないんだそう。結構ほっとかれてたみたいだから中も劣化が進んでいるんじゃないかな？
この地域は東日本大震災のときに水害があって、この物件も例に漏れず傾きあり。トータルの修繕費がいくらになるのかねぇ？
ここ最近はDIYも兼ねて地元で物件を探してたから渡りに船ってやつか？
ここの不動産屋にはいつも世話になってるから、仲介とか管理手数料なんかで恩返しはしたいとは考えていたから丁度良いっちゃ丁度良い。もちろん物件次第だけど。
『サラリーマンは３００万円で小さな会社を買いなさい 人生１００年時代の個人Ｍ＆Ａ入門』読了。Kindle Unlimitedで読める。
中身の8割くらいまでひたすら「サラリーマンが小さな会社を買うことが如何に素晴らしい事か」「今どれだけ、そのための環境が整っているか」について書かれている。いや全編通してそうか。
とりあえず読者に会社を買おうという気にさせる本。とは言え買うときの注意点もちゃんと書かれている。スキームやそのロジックは勉強になる。
会社の価値 ＝ 純資産 + 営業利益の3～5年分
※ 純資産 ＝ 資産から負債を引いたもの
※ 中小零細企業の場合。大企業の場合は別の論理が働く。
ここが肝かな。
株や不動産と同じで投資対象として見た場合に、要は「いくらで買って」「どれくらいでペイして」「どれだけ利益を得られるか？」もしくは「いくらで売却できるか？」が大事なのは言うまでも無い。その基準となるのが上の式で、現在の会社価値。ただそこに会社運営の手間がかかるという事だ。
株でも不動産でももちろん買ってほったらかしってことは無いけど、それよりも継続的な経営努力は必要だ。そもそもその会社の業種業態の仕事が好きとか得意とか、経営そのものが好きならやる価値はあるが、ただ単に儲け話として捉えてしまうと失敗するのは確か。
選択肢を一つ増やしてくれた点にこの本の価値はあると思う。
定休日。現場無し。
賞与計算と支払い手続き。11月請求書の整理、年末年始のシフト作成。
積立投資の売却が完了して賞与支払い分のキャッシュを確保。ウチは零細企業なので多くは出せないけど、出さない訳にもいくまい。
O店を賃貸に出せたら、この辺の人件費も大分浮くんだろうなぁ。
支払いは積立投資売却分の範囲で賄えそうだ。
トランクルームの新規契約ゲット。ただし小部屋で来年1月に解約予定となっている。
一度契約したら長期で使ってもらえるイメージだけど、短期で一時的に借りる需要もあるらしい。引っ越しとかかな。1,2ヶ月で解約されると仲介手数料もあるからほとんど収入にならない。まぁプラスっちゃプラスなんだけど。
そもそもトランクルーム事業自体が今のところ鳴かず飛ばずだ。大部屋長期契約をゲットできれば劇的に変わるんだがなぁ。
年末年始のシフトはなんとかなりそうだ。大分余裕を持って人員配置ができたと思う。売れる時に売れないとな。
8月のIndeed他の活用から人員は確保できてたし、O店夜責任者退職の穴も対応済み。例年に比べても大分楽。
気晴らしに古着屋＆リサイクルショップ巡り。次男の冬服だけ購入。
ソールが剥がれ始めていたRED WING、ライトブラウンのチャッカブーツが安かったが一旦見送り。帰ってから「剥がれ始めの隙間をシューグーで埋めればいいじゃん」と思いつく。今度見かけたらそうしよう。RED WINGはコレクター的に何か1足欲しいんだよね。
O店昼夜勤務。
普通に土曜日並の売り上げかな。夜は早い時間帯に集中してくれて助かる。
最近は外国人グループ客が多いような気がする。観光じゃなさそうだけどどこから来ているのかな？
偶に来る酒呑んで大声出す常連さん、以前来た時に他のお客さんからガッツリクレームの口コミをもらってしまったので、出禁にしようと待ち構えていたがやっと来た。
自分が出勤する時には既に入店していて、店長から説明はしてあったようだけど、改めて自分からも一言言っておいた。てゆーか自分が勤務中なら入店前に断っていたが。
一声でも大声出したら即時退場&出禁にしようかと思っていたのだが、それほど酒も飲まず、食事後は程なく退店。流石にもう来ないかな？
他のお客さんに迷惑かけるような輩はホント来なくて良い。逆に売り上げ下がっちゃうよ。
朝の内に今月支払い予定の賞与計算。
正直キャシュがキツイけど、まぁなんとか予算は組まなければな。会社全体としては現状収支はマイナスだけど、店舗毎の成績は上向いているし。
大体の予算枠が出来上がったので、キャッシュを作るため投資信託に売り注文をかける。
投資信託の保有額が減るとどうしても不安になってしまう。もちろん貯めるためじゃなく使うために積み立てているのは分かっちゃいるのだが。
『多品目少量栽培で成功できる!! 小さな農業の稼ぎ方：栽培技術と販売テクニック』読了。
予定している畑は15aと小規模なので、先日読んだ本同様、こういうやり方をしていかないと稼げないんじゃないかと考えている。
農業法人として大規模にやる予定は今のところ無い。場合に依っては多少の拡大はあるかもしれないが。
メインはやはり、販路の確保、売り方の工夫、6次化への取り組みだ。これから参入するのであれば当然、既存の在り方では難しいだろう。
この本の有り難いのは、良い土壌の条件とか、実際に取り扱ってる野菜の品種とその播種・定植・収穫時期一覧が載っているトコロ。何をいつ、どの様に栽培して売っていくのか、ある程度イメージができた。
家庭菜園ならともかく、Amazonで農業ビジネスに関する書籍を調べてもあまり出てこないからホント助かるよ。
O店夜勤務。
20時前位からラッシュ開始。8人グループを皮切りにあれよあれよと言う間に客が雪崩込んでくる。だからもっと早く来て欲しいんだってば。まぁ有り難いんだけどね。
ラストオーダー後は誰も長居することは無かったので、思ったより閉店作業はスムーズ。助かった。
給与支払いとチェーン店本部の支払いができていなくて焦る。売り上げ入金用口座には残高はあったけど、振り込み用口座に移していなかった。
微妙に残高が足りてなかったので、個人口座から短期貸付扱いで入金。いや危なかったな。
前もって分かっていれば、積み立てた投資信託を現金化しとくんだけどうっかりしてた。売却確定にも数日はかかるからね。
ようやくI店にクリスマスツリーを飾る。頭の片隅にはあったんだけどいつも忘れてしまう。
そう言えば秋の飾り付けもしてなかったな。秋が短すぎてタイミングが分からん。
先日あったI店夜責任者からのクレームについて、「たまには現場の意見を聞いて欲しい」という言葉を使ってて、ここ数日モヤモヤしてたから本人に聞いてみる。
『たまには』とはどれくらいの頻度の事を指しているのか？
ここ最近で聞いてもらえなかった事は何なのか？
、、、結局解決しなかった。
別に相手を責めているつもりは無いことは重々言葉を重ねた上で回答を求めたのだけど、結局自分が『今、言いたい事』しか言ってくれない。要するに言葉の綾だったって事だな。
「店を良くするために〇〇して欲しい」ってのは良く分かったけど、聞きたいことはそうじゃないだけどな。一般人（？）の感覚が知りたかった。論点を見つけるのが苦手なのかな？
他の人もそうだけど「こうっ！」と思ったら頭の中がそれで専有されてしまうのだろう。コミュニケーションって難しいよね。
O店勤務昼夜。客入り普通。
夜は新人スタッフ2名。人員だけは多いのでできるだけ実施訓練。
遅い時間帯のグループ呑み客が少々。
閉店作業しながら新人スタッフに、会社と自分の今までの経緯を話す機会があった。
たまにこういう話をして、自分の事を知ってもらうのは良い事だと思う。自慢話ではなく。
自分から先に情報開示しておけば、信頼度も変わってくるし、相手の情報や協力も得やすくなると考えている。
太陽光発電事業について色々調べてみた。以下のサイトが参考になった。
【参考】産業用太陽光発電（自家消費・投資）見積り比較【タイナビNEXT】
一括見積もりサイトなので、とりあえず見積もりを依頼しておく。
このサイトに登録している近場の業者は2社。隣町に1社と車で1時間ほどの地方都市に1社。事業を始めるならできれば近場にお願いしたい。
店のスタッフに太陽光発電事業を検討しているとの話をすると、反応はなかなか良い。キャンプ場事業よりも身近に感じるのだろう。
投資運用の中で比較しても、全世界株やS&P500の投資信託で4～5％、不動産賃貸業で10％以上を目指しているが、上記サイトを参考にすると10%程度は見込めるらしいので、数字としては悪くない。
土地の賃貸借契約期間があるから回収期間が問題。契約期間終了後に借りられなくなった場合の撤去費用は考えとかなければいけない。今は事業計画として撤去費用もランニングコストに計算しないといけないらしいので、どのみち必要になる。
やることは見積もり後の地主への協力要請、地目が農地なので農業委員会への転用申請、金融機関への融資の打診など。とりあえず見積もり待ちか。
作業用BGMで良いものを見つけた。もうこれで良くない？
I店勤務昼夜。
日中は久しぶりに新人スタッフもおらず、精神的な気負いも無い。客入りも普通。
夜は新人スタッフに時間がある限り口頭にて商品知識や作業内容を叩き込む。
10教えた内、1でも2でも覚えてくれれば良い。教えない限りは0のままだ。
勤務6日目とのことだが、未だ注文取りもやってないという。先輩スタッフは何をやっているのか。
実践以外にスキルアップの秘訣など無い。『隙あらば果敢に教えてく』ぐらいの気概が無ければダメだ。
既存スタッフの大半が『教育』の重要性を認識していない様に見える。人って勝手には成長しないからね？
碌に教えもしないで『新人が育たない』などと愚痴る前に、『どうしたら仕事を覚えてもらえるか』を真剣に考えて欲しいものだ。
通常業務で自分の担当範囲の作業をするのは当たり前で、人に教えるということは、自分に負担をかけなきゃいけないという事実を知って欲しい。『余裕（時間）ができたら教える』ではいつまでもやらないよ。自分の時間を削ってでも、そこに当てていかないと。
タウンワーク経由での応募者から返信連絡が無い。一応メールもしておく。
ちょっと興味あったんだけどな。辞退かな？
不動産投資サイトの楽待から「投資全般に関するアンケートへのご協力」メールが届いたので回答する。
『不動産投資』と『株式などの投資』に関するアンケートだったのだが、回答しながら改めてそれぞれの特徴、メリット・デメリット、『何故その投資をするのか？』を考える良い機会となった。
ちなみに『不動産投資』という言葉は好きでは無い。なんか「お金払えば楽に稼げるんでしょ？」とか思われそう。
あくまで『不動産賃貸 ”業” 』だ。事業として経営しているつもりだし、努力は必要。
まぁ、説明し易いので言葉としては使うけど。
不動産投資として戸建て3戸とトランクルーム（屋外コンテナ）の賃貸業、株式投資として投資信託でインデックス投資をしている。
トランクルーム事業はなかなか軌道に乗せられていないが、戸建て賃貸とインデックス投資に関しては以下の様に考えている。
■ 不動産投資（築古戸建）のメリット
■ 不動産投資（築古戸建）のデメリット
■ インデックス投資のメリット（全世界株・S&P500）
■ インデックス投資のデメリット（全世界株・S&P500）
インデックス投資に関してはもう預貯金ぐらいにしか考えていない。それで儲けるというよりも、ただ『銀行に預けている ＝ 銀行に投資する』くらいなら、世界経済に投資した方が勝率が高いよねって話。ただし遣り甲斐は無い。
築古戸建の方が遣り甲斐がある。元々低い商品価値を如何にして上げるかが、経営者としての腕の見せ所だと思う。
人の暮らしに不可欠な衣食住の内、『住』を提供する大事な仕事でもある。
全国で800万戸もあると言われている『空き家問題』の解決に貢献しているのも良い。放っといたらどんどん増えて、日本は廃墟だらけになってしまうよ。何故そうぽんぽんぽんぽん家を建てまくるのか？
欧米の様に受け継がれた家を大事にして、古いほど価値が生まれるような文化になれば良いのにな。
家を持つことに価値を見出している人にとやかく言うつもりも無いけど、盲目的に『マイホーム ＝ 正義』と考えているなら、「ちょっと考える余地があるのでは？」と個人的には思う。
仕事や家庭環境もいつどうなるか分からないし、ただでさえ大きな買い物なんだから、出費は抑えて柔軟に対応できるようにしておいた方が良くないかな？
家とか車もそうだけど、比較的容易にローンが組めてしまうから買っちゃうんだろう。ローンもクレジットカードも借金であることには変わりがないのに。それが『良い借金』なのか『悪い借金』なのかは考える必要があるよね。
いや裕福な家庭なら親が出すか。親も親で、子供に家を買ってやることこそ親冥利に尽きるのかもしれない。子供からすれば『親に家を買わせてあげる』ことが親孝行とも言えるのか。
それなら空き家が増えることも納得だ。価値観から変えていかないと解決しなそうだな。